LET'S TALK|浙江东企集团——深耕供应链，用产品打动顾客

本期特邀嘉宾

浙江东企集团屈忠杰

浙江东企集团坐落于浙江桐乡，是一家从纤维染色、纺纱、服装为主体的一条龙生产企业，集研发、生产、进出口贸易为一体的现代时装企业。

下面，屈总将从行业市场现状与发展趋势预测、疫情后东企发展趋势、如何扩大市场份额等方面为我们分享经验。

可否分享下您对行业市场的现状分析以及未来发展趋势预测

我分享一下我比较关注的四个行业的现状分析和未来发展趋势预测吧。

首先是关于纺织行业。目前中国还是处于开放的状态，但从疫情对经济的冲击，经济再反馈到整个纺织行业的情况来看，疫情带来的影响仍然存在，并将长期存在。目前纺织行业终端消费者的消费能力和消费欲望还没有回到疫情前的状态，这在一定程度上影响到了我们上游原料企业的生产与销售。我们还需要一定时间去提振市场信心，让纺织行业进行自我修复，从而推动纺织行业市场规模的进一步扩大。

其次是关于服装行业。疫情对于消费者的影响是很大的，它使得大部分消费者减少了自己的消费预算。再加上这几年线上商业链的发展与完善，以及直播的兴起，消费者对于服装的偏好也有了一定程度上的改变。从某种程度上来说，有设计感但是容易过时的衣服相对来说没那么受欢迎。而款式基础、颜色百搭的衣服反而会更受欢迎。我推测，近几年消费者会更加趋向于寻找性价比更高的衣服。

然后是关于海外直播。国内的直播行业发展的较为完善，但国外可能更偏向于使用邮件和短信联系，对于线上及时交流的沟通方式还不太习惯，所以目前海外直播体量可能不是很大，但整体市场还是很有前景的，只是还需要发展时间。考虑到国内外发展背景不一样，他们如果对什么东西感兴趣的话，可能会更偏向于实地感受过才会购买。

最后是关于企业出海的前景。物流行业的发展使得国内消费者的消费能力得到了充分的释放，但近几年国内市场可能已经提升到了一定量级，市场趋于饱和，可进步空间已经不大了。而中国的外贸发展甚至可以说刚刚起步。虽然今年外贸形式可能不会太好，不过相信未来几年局势会更加明朗。目前东企已经开始尝试向海外分版块布局，东南亚主要集中在纱线毛衫板块，日韩则集中在服饰板块。

您上面提到服装行业受到疫情影响，那么可否分享下疫情后东企的发展趋势呢？

疫情对公司的生产还是产生了一定的影响的，但是更多的还是销售商和消费者对市场信心不足，对未来预期的一个不确定，因此更有可能缩减消费预算，转而储蓄。具体体现是，很多品牌认为以往可能年销售10000+的衣服，今年销售额不一定能有这么高。尤其是去年上半年，整个上海在相对封闭的状态下，很多品牌和企业甚至都没办法正常工作。疫情对企业生产的运作和产品的销售产生了很大的影响，我们无法改变这种现状，只能把握产品，提质增速，用更优秀的产品打动消费者。

东企的发展趋势可以从四方面来讲。

一是控制成本。主要依靠原有的发展策略发展服装生产板块，通过自己精准控制设计、染色、纺纱、制作衣服的生产成本，做到同样质量的衣服，价格比别的厂家更低，真真正正做到从源头节省成本。

二是产品年轻化。考虑到新一代年轻人较强的消费能力，东企正在尝试让产品更加年轻化。男装变动较少，主要聚焦在基本款。女装会更加年轻化，包括设计更符合现代女性偏好的设计款服装、功能款服装、运动型纱线及面料等。

三是加强设计。对东企来说，设计是很重要的一个板块，因为合作商不看品牌，而看产品。而产品主要看两点，一个是品质、一个是设计。品质高，是东企的一贯传统；设计，则能让东企的产品更加优秀。

四是改革创新。东企正逐渐从低附加值的业务转向高附加值的业务，同时对企业的操作模式进行了改革——从订单流程转向现货流程。以往东企会选择先让订货商进行订货，然后打样，确定细节，生产大货，最后发售。但这样大旺季的生产压力过大，且流程过长，容易积压库存。如今，东企依靠在纺织服装行业的经验，自行设计应季款式，批量生产，订货商在看过款式之后可以选择普通订购或者买断。这样一来，东企能够降低大旺季的生产压力，缩减生产流程，把握市场主动权。改革之后，东企的服装销售量提升非常大，去年销量达到了一百五十万件。

作为服装纺织行业的领导企业，东企是如何扩大市场份额的呢？

目前东企主要在供应链进行深耕，并在线上线下进行联合销售。线下销售自不必讲，线上虽然没有直营的直播和网店，但也有与各直播平台、电商平台进行合作。

目前东企主要依靠两种方式来扩大我们的市场份额。

一是通过客户：东企会邀请客户参观自设工厂，参加近期公司举办的活动。客户也会邀请东企参加当地点对点的商贸洽谈会，在一定程度上帮助东企扩大了市场。

二是通过参加展会：参加行业展会，可以帮助东企扩大自身的影响力，积累更多的商贸资源。

可否分享下东企的近期活动

上面也提到了，东企十分重视展会这一渠道。受疫情影响，国内外很多展会都纷纷推迟或者取消。

现今，国内外政策的逐步放开，让会展行业又重获新生。东企也准备重振旗鼓，参加海内外各种展会，并在展会上介绍东企的新产品。

也就是说，在未来很长一段时间内，东企会增加参加诸如选品会、订货会之类活动的频率。

您上文提到东企经常参加展会，那么您是如何评价EFB服饰供应链展？

首先，十分感谢EFB能邀请我们参加这次展会。

我知道，EFB是专注于服饰供应链产业发展的专业商贸展览会，东企也在此领域进行深耕，希望取得长足发展，在这个层面上来说，EFB服饰供应链展同东企的发展模式是高度吻合的。